从众汽车联盟能否做成下一个携程?

    中国的汽车后市场，正从散兵游勇时代向行业整合阶段过渡，在这个当口很有可能会有一家类似于携程的公司最终成为那个独大的整合者，它会是从众吗?

　　月收入5000元的某物流公司业务经理陈先生最近加入了一家汽车保险联盟。开了两年赛欧的陈先生，最头疼的就是理赔，耗时耗力不说，由于自己不懂得理赔流程，总要搭上不少冤枉钱。现在，他通过这家汽车保险联盟买了保险之后，服务商针对他的车型和经济状况为他定制了一套维修保养计划，附送非事故拖车、紧急送油、协助年审等20项免费服务。不过，对于陈先生来说，最方便的地方在于，加入联盟省去了繁琐的车险理赔程序，也不用担心被坑蒙拐骗了。

　　而越来越多像陈先生这样的工薪车主的出现，正预示着中国汽车后市场井喷的到来。

　　如果说整车销售是汽车市场的前沿阵地，那么，售后服务、维修保养、二手车经营、加油、洗车及美容、物流、金融服务、保险、出租和租赁等都属于汽车后市场的范畴。按照成熟的国际汽车市场惯例，汽车行业60%的利润来自于后市场。据中国贸促会汽车行业分会预测，到2010年，中国汽车售后服务市场的总额有望达到3000亿元人民币。陈先生加入的这家“从众汽车服务联盟”(以下简称“从众”)的出现，则说明中国的汽车后市场正逐渐从散兵游勇时代进入到行业整合阶段。

　　“我们通过对汽车后市场的资源整合，为我们的会员提供超值车险以及完善的服务。”从众CEO高洪庆在谈及公司未来的目标时说：“我们要做汽车后市场的‘携程’。”

　　携程是众多商旅人士和商旅资源之间的中间商，它利用互联网手段整合了上、下游资源，并赚取商旅产业链上诸公司的佣金。同样，以汽车后市场上的“ 携程”自居的从众也从一开始就以资源整合为战略目标。高洪庆介绍：“从众有三条‘高压线’，其中最重要的一条就是，我们永远不建设任何经济实体。我们只提供平台，一方面是驾车人，另一方面是维修商和保险商。我们希望凭借强大的整合力量，让包括汽车金融、汽车IT、汽车美容、救援等各个层面的产品和服务都聚集在我们的平台上。”

　　车主们的专业顾问从众成立于2006年11月。2006年年中，高洪庆驾车追尾，当车被拖去修理时，维修人员一开口就要维修质押金，当时他身边钱不多，只能四处打电话凑钱，最后又被繁琐的理赔流程折腾了不少时间。

　　这促使高洪庆产生了一个想法，能不能建立一个第三方企业，既可以为车主提供服务，同时又向服务商抽取佣金?高洪庆把这个想法与当时的研究生同学、公司现在的合伙人交流了之后，一拍即合：“我们2006年9月8日吃的饭，说这个构思，然后各自准备，再来讨论。10月6日公司开始装修，10月11 日拿到保险销售执照。之后做了两个月的人员培训，2007年1月4日上线，开始卖保单。两个礼拜以后，第一家风投开始跟我们接触，就坐在你现在坐的位置。 ”

　　由于国内汽车服务产品尚未实现标准化，用户对包括汽车保险在内的各种服务还停留在“眼见为实，耳听为虚”的阶段。“所以开发一个客户的成本非常高，需要做很多宣传和推广工作。”高洪庆说，比如，一项调查表明，国内80%的白领驾车者在汽车出保修期后会选择在自己熟悉的4S店继续购买相关服务，而几乎所有的出租车司机在保修期后也都选择了自己认定的一两家固定的路边维修店。

　　也正因如此，高洪庆将从众最核心的竞争力定位在客户服务上。因为一旦与客户建立起联系，保证客户享受标准化的周到服务后，续约的比例一定会非常高。而高洪庆所说的“标准化服务”，被形象地演绎为“四个电话的故事”。
 
    假如你的车在外面爆胎，打电话要求救援。2分钟以后，从众会打出第一个电话： “XXX，请不要着急，如果你的车可以移动的话，请把它移动到XX地方，打好方挑灯，打好三脚架，我们半小时之内一定会赶到。”然后，第15分钟的时候 ——这是事故车主等待最焦虑的时候——从众会给你打第二个电话：“请车主不要着急，我们已经到XXX了，马上就到了，千万不要着急。”维修人员到了以后，如果是热天，他会给你一瓶水，如果是雨天，他会给你一把伞，然后他们会以非常标准化的服务把你的胎换好。当你开始喝水的时候，这时候从众第三个电话会打过来，问你，你的车还有什么其他问题吗?第四个电话是第二天，他们会挑一个你相对方便的时间，询问你的情况，请你给昨天的维修服务打分。

　　为了将这一系列的服务流程都做到标准化，从众花重金聘请挪威著名的制造公司来为员工做六西格玛管理培训，他希望从众将来有一天能和携程网一样，把整个服务系统的错误率和缺陷率降到最低，使顾客在任何时间都能得到座席代表最标准化的服务。因为对于资源整合型企业而言，最能吸引客户的核心竞争力，除了服务，还是服务。只有吸引到了足够多的客户，才能形成规模效应。

　　“目前我们手里还没有足够的资源，现在没有办法整合汽车后市场，因为我手里筹码还不多。等我们品牌做大，会员上规模以后，我们就可以用手中的维修资源和服务商、维修商谈到真正的折扣价，进而在各个环节赚取佣金。”

　　已经打开的想象空间在从众成立之初 —— 事实上，直到今天 —— 国内市场上，充斥着各种各样的汽车联盟。为了迅速做大品牌，从激烈而且混乱的市场中胜出，从众通过各种市场手段开发会员。同时，再利用这些会员的规模资源，与汽车服务或其他服务提供商签订合作约定。这基本是一种“用资金换资源，再用资源去整合资源”的方式。

　　在中国这样一个历史只有数十年的汽车后市场上，大部分服务网络都还没有来得及铺开，而且车主自主选择和消费汽车后服务的意识也没有那么强，所以，这个市场还是需要一定的服务导向，而那些共性服务的提供商，比如汽车美容商、保养商、汽车快修商等，都需要通过公共平台来吸引客户。因此，这些特殊的市场需求造就了中介商们的诞生。

　　从众的出现，给市场带来的最大变化是，从此市面上再没有一家汽车联盟向车主收取会费。“我们绝不从消费者身上赚钱，消费者是我们的上帝，我们一定要保证他们永远以最优价格获得最佳服务。从众分食的是供应商的利润。”据了解，车险佣金的国家规定额度是15%，但由于行业的激烈竞争，最高可以达到 32%~35%.而高洪庆的野心远不止于此。在一般发达国家，基本上一个车主的金融资产，是他车价的12倍到15倍。“这意味着什么呢?”高洪庆认为，如果像从众这样的中介商能与车主形成良好的信任关系，那么所有的金融产品都可以在这个平台上销售，可以卖基金、卖寿险，可以做任何想做的事情。

　　也正因如此，汽车后市场的中间商们从诞生那天起，就受到风险投资的热烈追捧。

　　与动辄号称会员百万的同行不同，高洪庆很诚恳地承认自己目前的会员数是2万，但可以肯定的是，这2万都是粘度很高的活跃用户。“从众2008年的会员目标数是8万，2009年是20万。有了20万的规模，差不多就可以在纳斯达克上市了。”这也是高洪庆对风险投资商说的话。

　　据悉，从众已经在2007年底融得一笔千万美元级的资金，能够保证其从容完成上市前的所有市场拓展。而在此之前，2007年6月，美国CCAS 公司、国际风险投资机构凯鹏华盈中国基金和日本DI(Dream Incubator)投资咨询公司等，注资联合汽车俱乐部(简称UAA)1300万美元。与UAA同时，汽车保险中介车盟俱乐部高达2500万美元的第三轮风险投资也已到位。

　　受到风险投资商如此的追捧，汽车后市场再造一个“携程”神话，看来只是时间问题了。

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